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把握趋势,易订货SaaS先锋派伙伴转向成功
2017年8月31日 16:48 选稿:郭林

原标题:把握趋势,易订货SaaS先锋派伙伴转向成功

  在背靠华南大湾区腹地的广东省佛山市,有2个意气风发的年轻人,纵情驰骋在SaaS赛道上,虽然中途易辙,却意外找到了成功的方向。

  他们就是佛山市鼎晋科技有限公司总经理高国清和他的合伙人贾彦博。

  凭借对国外SaaS发展的了解,高国清笃信,国内SaaS必然会成为未来企业核心发展的趋势之一,于是他坚定选择了SaaS行业,从事ToB业务销售。一路拼搏,从广州到佛山,延伸出了一条清晰可见的奋斗轨迹。不到三年时间,高国清和贾彦博就以傲人的销售业绩,成为纷享销客销售总监,并辞职创业,阶段性地达成了自己既定目标。

  然而,随着对SaaS行业日益深入的研究,天生对市场怀有敏锐嗅觉的高国清,意识到满足企业间刚需的SaaS产品才更具有生命力。今年4月,通过网络搜索,意料之外,情理之中,他终于与易订货不期而遇。


  ▲易订货,国内首款移动客户订货系统

  ▌从订单切入的SaaS产品更具市场竞争力

  经易订货渠道经理简要介绍,高国清毫不犹豫就选择了以金牌代理身份,加盟易订货。

  高国清说,“国内SaaS起步比国外晚,但是最近这几年发展很快,从2015年开始,我一直在关注好的SaaS产品,不过没看到什么清晰的方向,也没什么好的切入点,直到今天,易订货的出现,我相信自己的眼光,不会错!”

  究其原因,高国清加盟易订货有三个充足的理由:

   第一,本身从事SaaS行业,有基础,懂趋势;

   第二,他和另一位合伙人都有销售纷享销客的经验,如今代理易订货很有优势;

   第三,非常认可易订货从订单切入的产品设计,很看好易订货带给企业的价值。易订货这款产品能够帮助企业真正提升业务效率,降低运营成本,让生意更简单。此外,这种实用性强的SaaS产品对企业具有很高的粘性,相比其他企业内部管理软件来说,更有优势,且产品未来续费能力强,而续费恰恰是SaaS产品的命门。


  ▲佛山市鼎晋科技有限公司合伙人贾彦博

  加盟之后,高国清和合伙人对易订货产品做了深入了解,“只有充分了解产品,才能对客户进行价值传递”,脱胎于SaaS行业,让高国清对这一点深有体会。他主动学习,整理各种行业客户的资料,总结出具有行业针对性的产品价值点,并加以其独特诠释。同时,他持续挖掘新的客户资源,储备团队的数据库,有节奏地一点点向市场渗透。

  高国清说,“SaaS产品对于销售人员的素质要求很高,不同行业需要满足不同的需求,解决不同问题,销售人员必须吃透产品功能点,讲清楚客户价值,才有可能把产品卖出去。基于此,SaaS产品招聘面临开源难,大规模代理商很难赚钱,相比之下,深耕区域市场的先锋派伙伴,更具前景。”

  谈到服务过的客户,高国清对其中两个尤其印象深刻。一个是艾菲曼,做定制窗帘的企业,选择易订货希望能够借助移动互联网,打造自己的专属全渠道营销互动平台,实现传统业务的创新与突破。另一个,是金艺美家具,他们的下游客户在选货,订货时,需要跟企业大量沟通,在没有用易订货之前,整个订单处理流程周转慢,耗时长,效率低,商品信息无法做到实时同步传递。

  高国清跟这两家客户洽谈时,对方都表现出极大的兴趣,很容易就理解了产品传递的价值,当即签约,特别爽快。

  客户的认可给了高国清无限的动力,“客户对我们的信任和赞美,让我感动,有时候,客户在了解产品功能后,甚至比我们还激动,当下就要签约,已经迫不及待想上线使用了。这说明易订货实实在在地切中了他们业务的刚需,能够获得客户的认同与共鸣。”高国清说。

  ▌品牌商大量崛起定制版客户增多

  近几年,大谈特谈的“消费升级”正在伴随着新商业时代全面到来,越来越多的企业开始注重自身产品的品牌以及为客户带来的差异性价值。

  在佛山,就有一大批自主品牌企业,他们使用易订货,更倾向于选择APP定制版。

  发现这一苗头后,高国清和合伙人一起主要抓定制版大单。他们一个侧重销售,一个侧重服务,分工明确,配合默契,相继拿下了很多重要客户。


  ▲贾彦博与客户合影

  高国清说,APP定制比普通标准版/专业版要求更高,实施服务及初始化成本相对都比较高,需要一定的技术支持。高国清在前期接触APP定制单时,不断摸索,梳理出了一套卓有成效的打法,应用在谈单-签约-实施-上线等一系列客户服务全流程之中,同时通过与易订货客服的密切沟通,他对于客户提出的细节问题,都能快速响应,顺利解决。

  久而久之,团队对服务定制版客户驾轻就熟,逐渐建立起以定制版为主的销售模式。

  最近,他们刚刚搬入新的办公室,正打算增添人手,扩充团队,为服务更多的客户提前做好准备。高国清说,未来他计划打造一支10人左右的中型队伍,届时将划分清晰的销售线、服务线,进一步提升团队的人员素质,以服务不同行业的不同客户群体,希望能够实现目标销售业绩30万/月。

  ▌一招致胜 超额完成业绩

  高国清团队自5月份正式开始销售易订货以来,第一季度就完成销售业绩近20万元,超额完成目标300%以上。

  在被问到有什么秘诀能够取得如此业绩,高国清说:

   第一,团队做过SaaS行业,深谙销售之道,且沉淀了一批优质客户资源,具有得天独厚的优势,通过主动电话邀约客户,跑动拜访,拉动成单;

   第二,佛山市场的特殊性,制造型客户占主体,他们对自身企业具有品牌意识,倾向于选择易订货APP定制版,因此成单金额高;

   第三,因为一些早期签约的客户做铺垫,在佛山市场形成了口碑,圈子效应作用下,客户转介绍,潜在客户群像雪球一般,越滚多大。

  除了积累销售经验和服务方法以外,真正让高国清在佛山市场“一招致胜”的其实另有“妙招”。

  高国清说,“基于一直以来的经验,佛山市场整体比较务实,面对客户,不能空讲概念,而是要将实用价值渗透给客户。同时,佛山这座工业型城市,企业与企业之间的距离远,交通不便,拜访客户的时间成本高,基本上每天最多能见2家客户,这就要求我们不能只是靠默拜,而是要提高成交率,要找准对的企业,对的人,提升成单质量。

  此外,高国清所在的区域,易订货也在不断投入渠道力量,从最初一个渠道经理,到现在三个渠道经理支持,人员在增加,团队在完善。对此,高国清感受强烈,“易订货的渠道支持尽心尽力,提出的问题能够得到及时反馈,让我们感觉不是一个人在战斗。”

  谈到如何看待易订货的渠道模式,高国清说,“易订货是国内为数不多的一家通过渠道做SaaS的企业,这是很绝妙的方式。如果之前那一批SaaS公司走渠道模式,或许今天就是另一番景象了。”高国清很认可易订货坚持“渠道为王”的发展策略,不重也不轻的产品,刚好适合做渠道,渠道能够帮助厂商深入市场一线,快速发展客户,且成本风险能做到有效管控,利于厂商未来的可持续发展。

  在看好易订货产品方向的同时,高国清也对产品有殷殷期待,“易订货作为一款标准SaaS产品,要想满足各行业需求,就要逐步向PaaS转型。同时,加强服务和实施支持,构筑起自身产品和服务的双壁垒。”

  面向未来,高国清希望能够与易订货并肩携手,实现可持续的健康发展,让更多的企业用起来,用得好,真正为企业创造价值。他说,“国内SaaS行业需要文火慢炖,持续发力,做到盈利很不容易。我非常看好在冯颉带领下的易订货团队,一路稳扎稳打,借助渠道战略,目前基本实现了营收平衡且开始逐步盈利,随着客户储备越来越多,粘性够强,整个业务会越来越持续,未来很有可能成为国内SaaS行业最牛的企业。”

  无独有偶,如今易订货的代理伙伴中,做得最好的就是像高国清这样的先锋派。正如高国清所说,“我们在SaaS行业有经验,更熟悉SaaS产品的销售模式,相辅相成地,易订货的产品形态及渠道加盟政策,也促使了更多的先锋新锐派选择加盟。易订货加盟资本低,小型创业团队可承担,非常适合像我们这样的新锐派代理,能力很强,成单很快。

  目前,易订货正在全国6大战区火热招募代理商,汇聚国内最优质的SaaS伙伴新势力,决胜蓝海,共赢天下!

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